会员管理：秘诀是投其所好

　　早期餐饮人都是用表格的方式记录会员信息，这其实是一个良好的开始。因为只有关注自己的顾客，才能明白他们在想什么、做什么，也就会明白他们想要的是什么。餐饮行业是对外服务的行业，最忌闭门造车。所以，流行趋势、热门菜品才会显得那么重要。

　　在综合了大众点评、百度、美团等网站的数据和众多餐饮经营者的数据之后，我们选取了一些方向，来跟大家一起分析，你到底必须了解到什么？

　　我们通过数据比对，来简单分析一下餐厅的具体消费对象，比如他们分布在哪里？男女比例如何？对口味的喜好？年龄分布在哪几个阶段？而这些消费对象又有哪些人有消费能力，哪些人有成为会员的潜质，应该大力拉拢。

　　第一，从不同级别城市会员性别分布来看，发达地区和相对落后地区男女顾客的比例差异很大。估计这是比较好分析的一个点，比如，北上广深这样的超一线城市，男女会员比例基本持平。而一级城市这个比例会有倾斜，男性比例开始增加，在二级城市进一步增加。三级及以下的城市男女比例的差异也是男性占比在增加。

　　由此可见，继续拆分的话，能够正常的看到越是发展相对落后的城市，其男女比例的差异就会越大。也就是说，在发达地区男女会员生活的独立性都很高，因此，餐饮消费男女比例相差不大。

　　第二，从大众点评网呈现的不同地理区域会员性别分布图来看，华南及华东两个地区的男女会员分布比例比较均衡，而其余地区的差异相对来说还是比较大，尤其是西北地区的男女性别比例悬殊最大。

　　这个现象与不同的城市的性别比例数据相同，显示出经济发展越是落后的地区，男女会员比例差距会越大。而另一方面，不一样的区域人们的消费习惯也会影响餐饮会员的性别比例。

　　像大众点评一类的网站，是按照地区来进行划分大的城市，能够准确的看出华南、华东、东北、东南地区的餐饮发展比较好，西北、西南相对活跃度差一些。

　　对于不同的地区和城市的餐厅老板来说，每个餐厅的菜品、定价、装修等因素会决定你的顾客中性别的比例、经济发展状况、餐饮活跃度，因此就需要根据自己餐厅的实际情况来制定符合当地消费结构的经营销售的策略。然后对于三级以下的城市或者西北地区的餐厅，在顾客营销方面更多地考虑男性的决策因素，将会更有助于提高门店的顾客回头率。

　　第三，大家都知道，餐厅的主力客群是20~40岁的青年及熟龄人。其次是40~60岁的中年人，再次是20岁以下的青少年，其中60岁以上的会员顾客最少。然后区分不同城市和地区来看餐厅会员顾客的年龄分布，也存在着较大差异。

　　会员年龄的分布仍然与大的经济发展环境有密切关联，越是发达的城市和地区，年轻群体的占比则越高；越是发展慢的城市和地区，中年的群体占比则越高。

　　从不同区域上来说，总体趋势与城市等级的数据趋势一致，西北、西南、华中这三个地区的会员顾客群体中，20~40岁的相比别的地方的比例要少一些，而40~60岁的比例相对就高，尤其是西北地区最为明显。

　　年龄比例分布会呈现这样的趋势变化，主要有两个原因。第一，发达地区的餐饮水平略高，几乎所有的餐厅类型都有顾客管理的体系，更多不同年龄段的顾客信息都能被采集并管理。在欠发达地区，只有当地较高端的或规模较大的餐饮企业才有顾客管理体系，这些餐厅的顾客群体，中老年的顾客占比本来就高。第二，与当前中国的人口分布特性一致，慢慢的变多的年轻人向发达城市汇集，而非中心城市和经济相对落后的地区，本地的人口中中老年群体的比例会更高。

　　据了解，对于会员群体外出就餐消费的目的，朋友聚会、家庭聚餐占比超过总比例的50%，在一线城市和二线城市，中午的工作简餐的消费占比也在增加，慢慢的变成了大众白领生活消费的一部分，预估总支出数目可观。年轻人不做饭、懒得做饭的情况慢慢的变多，外出就餐慢慢的变成了日常生活用餐的主力。商务宴请受到政策调整等因素的影响，比例逐渐下降。

　　其中，传统中式正餐以川菜为首，最受追捧，像火锅、烧烤、日韩料理也很受年轻人欢迎。很多人选择常去的餐厅是因为菜品口味，一定是好吃才会不断去。

　　众所周知，四五年前的餐厅营销活动还比较老旧，手段通常是群发短信，没有对顾客群体进行精准划分，因此营销的平均响应率很低。

　　现在很多餐厅采用会员营销管理体系，增加了智能忠诚营销的产品，所有的营销活动平均响应率提高了。这种管理体系可以帮助餐饮企业在提高营销收入的同时减少相关成本。但用户对短信营销的认知和认可度正在逐渐下降。

　　目前，微信和支付宝作为新的营销触达渠道，正逐渐被餐饮企业所认知并使用。但线上营销活动的效果并没有正真获得较好地提升。想要让营销响应率有所提升，结合大数据的线上精准营销投放将会是一个重要方向。

　　北上广深这些超一线的城市，很多热钱流向了门槛较低的餐饮市场，当地餐厅数量增长很多，同质化严重，市场之间的竞争加剧导致了客群分流。顾客选择多、流动性大，再加上一部分餐饮门外汉不太熟悉餐饮经营，缺乏实体运作经验，营销过度，从而造成了行业秩序混乱、顾客忠诚度低的普遍现象。所以，企业更要抓住这时候好好经营自己的会员，把他们吸引到自己的餐厅。